礼品要有高的认知度  送礼送的是面子,公司服务的客户从原来的52家调整到6家

导读:礼品必有礼品的特征与属性,不是只做表面文章就可以成功的。相比于其他因素,认知度、稀缺性和无形价值是礼品最重要的三个要素,是企业选择产品打礼品牌的关键点。  【中国礼品网讯】礼品必有礼品的特征与属性,不是只做表面文章就可以成功的。礼品消费与普通产品消费的本质区别在于,送的人不用,用的人不买,送的价值与使用价值相分离,其价值集中在送与收的那一刻,送的要体面,收的要高兴,使用和消费体验则是第二位的事。所以,相比于其他因素,认知度、稀缺性和无形价值是礼品最重要的三个要素,是企业选择产品打礼品牌的关键点。  首先,送礼要面子,礼品要有高的认知度  送礼送的是面子,礼品应该非珍即名。人们大多选择对方听过或者了解的礼品,就是为让对方知道礼品的价值。  礼品的认知度有两种,一是品牌认知度。把产品做成了知名产品和品牌,打礼品牌才容易成功,这就是知名产品礼盒能够热销的原因。如旺旺大礼包、稻香村月饼等。但是,知名品牌不能用“懒政”来打发礼品市场。汇源推出过新年大礼包,只是将利乐包的汇源果汁装在一个大礼盒中,和平时卖的产品没有区别。如果汇源精选高品质果汁,配以精美包装,打造真正针对礼品市场的产品,而不是新年凑个热闹的简单集合,相信收获会大得多。  二是品类认知度。对品牌没有认知度不要紧,消费者对品类有初步的渴望式认知也行,听说是好东西,包括连送礼的可能也没有吃过,这类产品适合做礼品。比方有机粮、富硒小米、橄榄油等。这类市场教育成本低,尚未形成成熟品牌,正是企业抢占消费者心智、抢占市场的良机。  其次,送礼选特色,稀缺性是礼品的重要价值  产品单调,同质化严重,即便你给这样的产品安上礼品的帽子也无人理睬。送礼选特色,东西不一定很贵,但没地方买,送的人有面,收的人惊喜,各得其所。所以稀缺性是礼品常用的重要价值。  礼品一直钟爱特产,很多地方特产产品本身就具有一定知名度和明显的差异化,只要企业能够运用适当的营销手段,突破礼品市场并非难事,这也是区域企业的优势和机遇。  南阳西峡盛产香菇,外出工作者及领导们外出都喜欢带几盒以西峡香菇为原料的仲景香菇酱作为礼品送人,全国各地的受礼者一吃而不可收,求购率非常高,企业为此专门开通网络销售渠道。全国市场还没有铺开,全国各地消费者已经可以享受到仲景香菇酱口福了。  地方特色产品做礼品时要消除“短腿”,比如携带不方便、不会制作。天津大麻花不被“大”所累,推出同样口味的“小”麻花,单个封装,现在这个天津礼品几乎走遍了全国;河北北部高寒地区的特产“莜面”,制作时需要“三熟”,非常麻烦,如今已经被研制成“方便莜面”,成为糖尿病人最喜爱的礼品。  第三,送礼送情意,软性价值需要坚持和创新  礼品的软性价值对礼品的意义远比非礼品产品重要。这种价值不是天生就有,而是营销者赋予产品和品牌上的,所以需要坚持不懈地传播,向消费者教育和灌输,就像脑白金带着强烈的“孝敬爸妈”情意,巧克力表达情人之间的爱恋。  软性价值的打造是产品、包装、终端和宣传等多方面联合作用的结果。德芙出品的话剧《一颗巧克力的心声》中,“你不能拒绝巧克力,就像,你不能拒绝爱情”这句经典台词让消费者过目不忘。而中国月饼长期停留在中秋,没有借势传播亲情、团圆等价值,所以,节日一过,月饼就不见踪影。  物质层面的竞争优势容易被超越,心理层面的共鸣,则更容易培养消费忠诚度。喜之郎把产品做成心形,取名“水晶之恋”,极度浪漫,把青年男女的心抢了过去;在比历史的白酒行业,老村长酒用“好好生活,天天向上”的创业精神,打动了广大低端消费者。

导读:随着礼品行业的日臻成熟,礼品公司的竞争规则正在发生变化,礼业老板的想法也日趋理性。从粗放式转向精细化是礼业发展的大势所趋,礼品供应商与采购商之间正在构建新的利益共同体。  【中国礼品网讯】“现在我们开始挑剔了,开始对客户进行选择。”一家礼品公司老板日前和笔者聊天时的豪迈之情溢于言表。随着礼品行业的日臻成熟,礼品公司的竞争规则正在发生变化,礼业老板的想法也日趋理性。  从盲目扩张到理性发展,从“普遍撒网”到“资源聚焦”,从“来者不拒”到对客户的严格筛选与贴身服务,优秀礼品企业的发展轨迹充分证明:从粗放式转向精细化是礼业发展的大势所趋,礼品供应商与采购商之间正在构建新的利益共同体。  “客户数量不是竞争力。”另外一家行业标杆型礼品公司老板在谈到公司十几年的发展时,发出由衷的感叹。  经历了十多年的跑马圈地,该公司在2009年初拥有了52家不同类型的客户。然而到年底,公司不仅面临亏损,而且被多家客户供应商发出取消礼品供应商资质的警告。通过认真分析,该公司发现:服务的客户一多,有限的资源就会被分散,结果每家客户都没有服务好。客户数量虽然很多,但是没有一家客户把他们当做核心供应商,得到的只是些难度大、利润低、批量小的订单。由于和客户的业务频率低,结款的周期就比较长,再加上客户的下单量小,无形中提高了服务成本。这样一年下来,该公司不仅得不到客户的认同,而且连辛苦钱也赚不到。  2011年该公司开始调整,对客户资源分级削减。“不讲信誉、不按时结款、不尊重原创”的客户坚决取缔;没有明显竞争优势的客户陆续退出。一年下来,公司服务的客户从原来的52家调整到6家,公司整体的销售额没有明显下滑,利润额及在客户心目中地位却直线上升。  事实上,由于调整之后公司能集中有限的资源与精力,为采购商提供更好的服务,从而保持了更加紧密的合作关系。尽管放弃了很多客户,却可以集中精力服务好筛选下来的优质客户。而优质的服务让公司在客户端的采购份额中不断提升,无形中又降低了服务成本,从而使企业获得了良好的口碑及盈利能力。客户数量的由多到少,反而成就了公司利润的由少到多。  与礼品公司开始筛选客户同步而来的是采供双方间的新型采供合作关系。  在传统的礼品采供关系中,往往是采购商高高在上地发号施令,想方设法打压价格;供应商服服帖帖地唯命是从,绞尽脑汁寻求利润。而今,与供应商建立新型的采供联盟关系,已经成为越来越多世界500强企业的采购发展战略。礼品采购商与供应商之间结成战略联盟将成为必然的发展趋势。  采购商与供应商之间的联盟不是高调的口号,而是包含采供之间经营理念的沟通与磨合,相互间发展战略的支持;利益共享、风险共担的利益共同体链条的构建;市场秩序的维护;规模与效益关系的界定等一系列实实在在的内容。对采供双方来讲,只有构建真正意义上的采供战略联盟,以互惠互利为前提,才能在各自的范围内做大做强,实现各自的战略利益。  随着礼品行业的不断发展,供应商和采购商都在选择志同道合的客户,以谋求从单一的购销关系转变为紧密的合作关系。亦即,礼品公司要为采购商提供有价值的服务,采购商也必须考虑礼品公司的利益。因此,在未来可预见的采供合作中,礼品采购双方将不再是单一的利益收益者或责任承担者,二者的义务是相互的。在供应商寻求为采购商提供更多增值服务的同时,采购商也有责任为供应商提供数据反馈、价值认同和创新策略等,这样才有可能实现双赢。

导读:“双十一”即将到来,一些大型礼品公司纷纷在这个方面做了很大的改进和提升,然而,一些中小企业仍然不知所措。下面,编者将结合品牌企业的发展策略来为中小礼品企业献计献策。  【中国礼品网讯】“双十一”即将到来,礼品行业又将掀起一番抢购热潮。有行业专业人士认为,消费者选购产品不再看重价格,而是看重品牌和服务。一些大型礼品公司纷纷在这个方面做了很大的改进和提升,然而,一些中小企业仍然不知所措。下面,编者将结合品牌企业的发展策略来为中小礼品企业献计献策。  货品准备  货品准备要从以下几个方面去考虑:(1)备货量:一般来说成交目标为500万的商家需按1:3的量来备货,成交目标为1000-3000万的可按1:2.5的量来备货,成交目标为3000万上的可按1:2的量来备货,因为“双十一”当天的库存消化率和店铺成交转化率会是全年最高,如果有足够的流量,很多货都会卖完,备货比可按阶梯目标的层级相应下调,但最低不得低于1:1.5。(2)备货结构:按品类来看,款数占比要合理,季节性要合理,当季品、常规品、清仓品的结构最好是6:3:1。按价格带来看,主力商品的定价要满足日常5折后的价格,不能过高或过低,以符合消费者的购买习惯。这些商品可占全部商品的70%-80%左右,其余20%的特价款可以低于日常5折后的价格,使整个价格带策略更具吸引力。从单款的库存深度来看,深度较深的主推款应该占到20%左右的款量,库存深度应该是普通款数的4-5倍。(3)商品选款准备:“双十一”当天80%的销售都会在店铺首页上实现,店铺首页的区域布局和商品选款是重点工作,同时还要准备首页后备商品,在首页商品卖完后可以快速更换。  系统化培训  对终端导购人员的培训上,也不能停留在蜻蜓点水的层面,而应该建立起流程化、系统化的终端培训,培训的不止一个方面,是对在职人员综合素质的拉升。现在很多品牌厂家开始了聘请高级讲师给经销商们进行全国巡回式的培训,这样节省经销商们的鞍马劳顿,又不至于耽误终端店面的营业状况。更有大厂家开始了在厂内开办内训学校,这些都值得学习。礼品企业为渠道增加了多少扶持,必然在终端消费者消费过程中体现出来。  广告策略调整  回归消费者,有些品牌已经开始了广告与营销策略上的调整。有些只为形象,只为知名度传播的广告开始收减,而是把这部分资金用于如何维护消费者,如何在消费者购买产品时享受到溢出价值,这样又换来了口碑传播。在这个信息通路大爆炸时代,各种传播资源全部占完又成本巨大,如果采取其中某些方面,又效果不佳,那么口碑传播这一最有效、成本低但最难办的方式,礼品企业要开始重视,如果是为了做品牌,那就要长期地不间断地为此投入。  中小礼品企业“双十一”活动最关键的还是在活动当天的店铺主题呈现的表现上,要有创意、有氛围、有互动,这个对提高当天店铺整体转化率有直接的帮助。具体如何策划还要看各企业策划团队的水平了。

相关文章

Leave a Comment.