今年收到的高档礼品盒比去年少了2/3,而品牌的塑造上软终端的建设

导读:礼品企业要壮大区域市场,必须在所有作用于区域市场的力量之间寻求一种平衡,不妨遵循以下营销管理思路探讨一二。  【中国礼品网讯】中小礼品企业要想在区域市场迅速占据有利位置,必须全面、深入地掌握特定细分市场的需求,并充分发挥企业自身优势,集中优势资源,在特定的区域中建立品牌优势,以差异化的产品、优质的服务、合适的价格等优势吸引消费者。  不论公司有多大的规模,礼品企业整体的销售业绩都是由大小不等的区域市场的销售业绩组成的,区域市场能否保持良性的快速成长直接决定了整个企业能否保持良性的成长。在实际的市场销售过程中,礼品企业如何才能确保区域市场始终处于良性成长状态?礼品企业要壮大区域市场,必须在所有作用于区域市场的力量之间寻求一种平衡,不妨遵循以下营销管理思路探讨一二。  划分区域渠道结构  对于区域市场而言,企业更多的是思考如何将现有的产品实现良好的销售,在完成经销商的合理布局后,接着要思考的问题是:该区域市场如何选择销售渠道类型?应该将何种渠道类型作为主攻的渠道类型?各渠道类型的费用投入比重如何?如何避免销售过分依赖某一渠道类型?  平衡区域客户布局  对于大多数企业而言,产品的销售还是要通过经销商来完成的,因此区域市场的首要问题就是要考虑客户布局的问题,礼品企业应该思考的是:该区域市场应该设置多少经销商?是按照行政区域设置还是按照渠道类型设置?在培养核心经销商的同时如何平衡其业绩占比过大?  组建合理产品结构  产品决定渠道选择,渠道促进产品成长。渠道布建的基础还是产品,区域市场产品的选择更重要的是要注重产品结构的合理与平衡。礼品企业应该思考的是:该区域市场应该设置什么样的产品结构?品牌型产品是什么?利润型产品是什么?竞争型产品是什么?新老产品的占比结构如何平衡?  促销投入达成协调  礼品市场的竞争日益激烈已经是个不争的事实,因此促销变得越来越重要。区域市场的促销,礼品企业应该思考的问题是:促销投入如何与销量实现平衡?各渠道促销投入比例如何平衡?各类型产品投入比例如何平衡?各种促销方式选择如何平衡?  长期短期目标结合  区域市场的销售考核是“残酷”的,尤其是对于那些需要进行结构性调整的市场。现实的情况是,礼品企业必须在完成销量的情况下才有“资格”去谈其它的市场问题,如何在完成销量的同时进行有效的市场布局与调整,始终是企业必须面对与深入思考的问题,而这一问题也是考验企业对区域市场整体把控能力的关键。  需要注意的是,以上这些思路不是万能的,礼品企业在壮大区域市场时,需在把握市场规律的基础上,灵活把握以上思路和技巧,才能迎来广阔的发展空间。

导读:随着近年来礼品行业的快速发展,各礼品公司之间的竞争也愈演愈烈。许多企业开始大搞终端建设,但是由于不了解终端的本质,常常是只建设了终端之“本”却忽略终端之“根”。  【中国礼品网讯】随着近年来礼品行业的快速发展,各礼品公司之间的竞争也愈演愈烈,加上众多品牌间同质化现象越来越严重,许多企业开始大搞终端建设,但是由于不了解终端的本质,常常是只建设了终端之“本”却忽略终端之“根”,可以说是重硬轻软,并且呈现出以下几个怪象。  怪象一:很多礼品企业在疯狂的“跑马圈地”后,网点开拓也如雨后春笋般遍布全国各地,但是渠道的快速拓展并没有带来总体销量实质性的增长,营销管理费用却直线上升。这告诉我们:企业的整体销量由销售网点和网点平均回款两个要素决定,虽然网点开发比较快,但有效网点太少,终端网点的弱势经营决定了总体销量不可能有太大的突破。  怪象二:“流星型企业”近几年来屡见不鲜。这些企业通过业内展会、广告投放等形式,终端网点在一夜之间成燎原之势,但却在很短的时间内全线溃败,甚至销声匿迹。怪象二中的“流星型企业”和造成现象一的原因相仿,都是“重开发、轻维护”酿成的悲剧。  怪象三:终端门店品牌更换频繁成为一种“潮流”。很多门店在操作一个品牌时,由于经营不慎走入死胡同,立马又更换品牌,甚至同一个终端门店可能会在一年内更换2-3次品牌。怪象三则提示我们:终端,只有强势终端,才是确保持续经营和深入经营的关键。  其实,以上这三种怪象折射出同一个道理:重“硬”轻“软”要不得,否则,任何工作的开展和推进只能是“千里蚁穴,毁于一旦”。造成这些怪象的原因有很多,但主要原因是经营者思维认识上的局限性。  很多经营者对于行业终端的认识停留在一个很原始的层面上,认为终端只是个销售商品的地方,只要有良好的终端形象,就能吸引消费者,形成销量。所以,这几年的终端市场,你可以发现很多品牌的终端形象年年在改进,可以说是美轮美奂。事实上,品牌终端形象的频繁更改,不仅没有带来销量实质性的增长,更模糊了其在消费者内心的形象。  礼品行业终端建设是个长期的、复杂的过程,而且短期内很难呈现出经济效益。很多经营者在短期利益的驱使下,无限制的去追求利润的最大化,根本就不可能去重视终端的建设,因此也就出现了在上面提到的频繁更换品牌的现象。  目前,礼品行业正从终端时代向品牌时代过渡。不同的经济时代呈现出不同的市场特点:终端时代,只要能快速建立终端网点,并辅以一定的硬终端建设,就能产生较为可观的销量。但进入品牌时代,品牌在销售过程中的主导作用越来越明显,而品牌的塑造上软终端的建设,则显得更为重要。

导读:在今年中央屡出硬招,狠刹“四风”的影响下,高档礼品行业应声“服软”。记者节后暗访调查发现,高档礼盒少了,生产商、回收商生意不好做了,一个侧面折射出节俭新风深入人心。  【中国礼品网讯】在今年中央屡出硬招,狠刹“四风”的影响下,高档礼品行业应声“服软”。记者节后暗访调查发现,高档礼盒少了,生产商、回收商生意不好做了,一个侧面折射出节俭新风深入人心。  礼品回收遭遇“寒流”  往年中秋节后,礼品回收都是旺季,今年中央的禁令让这个原本火热的市场突遭遇“寒流”。记者调查发现,礼品回收市场上购物卡、高档烟酒成了“紧俏货”,多数回收商直呼生意越来越难做。  记者来到南京丰富路飞剑烟酒商行,狭小的店面挂着一块牌子:高价回收各种卡券。店老板开价一张面值1000元的金鹰卡出价920元。“一张卡我也就挣10块钱,你要能有上万元的卡,可以给你提高一两个点。”问起最近生意如何,她摇摇头,“今年就没做过几万元的‘大单’,以前这些可能都是公款消费的,现在很少了。”  回收生意惨淡并非个案。在徐州中心商圈的金鹰、家乐福、中央百大等商场超市,往年中秋节一过,周边至少有三四十名回收购物卡的小贩,可今年难见踪影。  高档礼盒垃圾难觅  “清理垃圾时,几乎看不到包装很精美的盒子。”在小区已工作3年的保洁员王桂侠说,“与去年和前年中秋节比,今年高档礼品包装少了很多。”  小区的保洁主管张菊香介绍,“去年中秋前后,月饼、白酒、茶叶等包装盒,还有装螃蟹的篮子,多得不得了,有些高档礼品盒还用上了绸缎。”随着入住业主增多,小区垃圾需要“日产日清”,每逢节假日,清运任务非常繁重,但今年中秋垃圾主要是餐厨垃圾,“月饼、螃蟹、茶叶等礼品的高档外包装少了一半。”  记者在南京金鼎湾小区采访时,一位保洁员说,去年他还能在一些盒子里找到一两块完全没有拆封的月饼,“今年连吃剩的小月饼块儿都少见。”他表示,“去年过节前老能看见有人提着礼物来,今年没见着几个,礼品包装也比较简单。”  高档礼盒少了,连废品回收人员也备感凉意。在南京七家湾的一废品站,摆放着一些废旧报纸和塑料泡沫,不见花花绿绿的高档礼品盒。“今年收到的高档礼品盒比去年少了2/3,烟盒、酒盒几乎收不到。”老板张女士表示。  下游产业转型心切  高档礼品盒虽小,但牵扯的产业链众多。无锡“彩印之乡”锡山区鹅湖镇副镇长丁维伟告诉记者,鹅湖印刷包装产业年产值22亿元,其中月饼包装约2亿元,目前镇上多家企业正忙着转型。  无锡文教印务公司今年的月饼盒销售业务收入近2000万元,同比跌了35%。“月饼企业压缩产量,宾馆酒店订单减少,直接导致包装盒需求锐减。”在仓库,企业负责人华约伯指着堆在墙角的月饼盒说,一家月饼厂家预订的5000套礼盒,现在已成库存。  华约伯介绍,按照过去经验,普通月饼盒的利润在10%以上,豪华包装盒能达到20%以上,因此企业都愿意生产豪华月饼盒。今年月饼走“朴素装”,锦盒、仿红木、有机玻璃等材质基本没用到,月饼盒的利润被压缩到8%左右,包装企业都在探寻新的生意。  除月饼包装之外,酒类包装虽然总量没有下降,但高档礼盒明显受到压制。为了填补月饼包装订单减少的空间,无锡恒昌包装彩印厂今年首次涉足酒类包装,但仍以中低档酒类包装为主,比如沱牌舍得酒、会稽山黄酒等,最便宜的包装一个不到两块钱。  “我们的消费需求、产能发展不能靠铺张浪费、大吃大喝来带动,‘副产品’遭遇寒流,恰恰说明消费要向理性和本质回归。”江苏师范大学法政学院副教授唐其宝表示。  可以预计这场礼品市场的寒流还将持续很久,众高档礼品公司应及时转型,谋求新型出路,才能有效应对这场变革。

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