礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,跻身为礼品渠道内的二线品牌

导读:人们如今在选择礼品时,有了更多的主张和变化,礼品市场比拼的是耐力,只有适应市场的消费潮流,才能让礼品生产商生存下来。  【中国礼品网讯】礼品市场向来以暴利闻名,所以竞争也异常激烈。随着消费者生活水平的日益提高,他们在选择礼品时也有了新的思考和主张,从传统的烟酒一类的礼品、保健品等传统礼品到如今的家纺礼品、数码礼品……人们在选择礼品时可以说更加注重其实用性,这从当前的礼品消费市场可以看出。  传统保健礼品受冷遇
  从事某品牌保健胶囊和口服液销售的张先生颇感无奈的向编者介绍道:“这几年啊,老百姓的保健意识都在不断的提升,来买保健品的消费者非常多,我这个店铺也一度红红火火,可以说,消费者的保健意识带动了我们这个保健品行业的发展,给我们带来了生意。可正是不断加强的保健意识,让消费者们渐渐的更加青睐天然非合成的保健品,像燕窝、鱼翅、陶瓷礼品这些保健品现在都成了主流,而我们这样的合成保健品逐渐没落。”  为何之前获得青睐的保健礼品行业如今开始正走向没落呢?某资深保健品市场专员表示:“保健礼品行业,特别是礼品市场这部分,往往比拼的是耐力,有些产品在原料、加工等方面先天不足,导致在市场竞争中耐力下降,随着消费需求的转变,逐步被市场淘汰。反观天然保健品则顺应了市场的发展规律,逐步开始站稳脚跟,占了很大的市场销售额。”  实用礼品占主导
  随着品牌化宣传和消费者保健意识的增强,像陶瓷这类的礼品开始成为家喻户晓的佳品,深受消费者的青睐。为什么陶瓷礼品如此受欢迎呢?  放眼各大商超,陶瓷礼品专柜琳琅满目,占据礼品市场半壁江山。的确,随着生活水平的提高和消费能力的增强,人们对健康的追求从未如此热忱。身体是革命的本钱,没了好的身体,怎么去开创家业,如何去享受生活。今年送礼送健康成为主导路线,而陶瓷礼品又成为众多健康礼品中最受追捧的产品,没有之一。  “现如今送礼不单纯是讲究个面子,送健康也是消费者很在意的。高价的陶瓷礼品礼盒往往让消费者望而却步,经济实惠是很多百姓追求的,适合任何消费人群。因而,如今我们生产的陶瓷礼品也越来越亲民。”陶瓷礼品相关负责人表示。  其实,不光是陶瓷礼品,从今年5月的礼品市场来看,一些智能型的小家电、温馨的家纺礼品等实用类的礼品开始占据市场的主流地位。  正所谓长江后浪推前浪,好的东西注定会被消费者接受,这也对各大礼品公司和生产商提出了更高的要求。要知道,现如今的礼品市场,比拼的是耐力,只有适应市场的消费潮流,才能让礼品生产商生存下来。

导读:在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,它们也将在一定范围内长期共存,如何协调它们的关系,是重中之重。  【中国礼品网讯】连锁专卖模式是当下礼品公司热捧的一种新兴渠道,目前礼品市场的品牌连锁店主要分为两种营业形态:一种是直营店,指礼品公司直接经营的专卖店、商场专柜;一种是加盟店,指以经销商加盟合作的方式开设的连锁加盟店。目前国内绝大多数知名品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式。  礼品公司涉足连锁加盟这个渠道才刚兴起,很多礼品公司处于一个摸索的阶段,在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性。  连锁直营模式
  直营,顾名思义是礼品公司直接经营的,一些实力雄厚的大品牌礼品企业可能更乐意选择直营的方式,在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。出于形象推广考虑,在一些重要市场区域开设自营旗舰店,装修气派,货品齐全,服务规范,体现礼品企业的实力和整体形象,其产生的广告效应甚至要高出经济效应。  直营店的优势:1.可作为形象展示,特别是旗舰店昀形象展示很有说服力和参考性,能有效显示公司的实力,提供形象规范.2.抛开中间环节,礼品公司直接面对消费者,可以直接赚取较高的营业利润;3.直面市场,有助于礼品公司获取最有效最及时的市场信息,从而了解消费者的需求特点;4.礼品企业有直接控制权,便于操作管理,能完美体现、执行礼品企业的行销理念;5.直营店能有效处理礼品企业的库存品、特价产品。  直营店的劣势:直营店投资大,架构庞大,人员众多,组织管理难度比较大,投资风险、库存风险亦比较大。  连锁加盟模式
  加盟店,是与相关合作伙伴共同经营市场的一种方式。一种是礼品公司直接招募寻找加盟商,属于扁平模式,能有效减少中间环节,但辐射面较宽,管理、物流配送等环节难度比较大;另一种则是通过代理商、中间商再发展下级加盟商。  加盟店的优势:1.可以加快人市时间,加快资金回笼,借助代理商现有的渠道,进行有效网点扩张;2.节约资金投入,减少投资风险,礼品公司可专注产品的生产和品牌推广;3.能有效开发市场盲区,特别是对二、三级市场的有效渗透开发;4.可向代理商转移库存,减少风险。  加盟店的劣势:加盟店则因为利益归属的关系,很多促销活动、形象建设等很难执行到位,市场很容易出现波动,市场体系也比较容易混乱,有些加盟店经销别的低档次的产品,品牌形象受到较大大冲击.与礼品企业品牌定位逐渐背离。  “并存”的矛盾
  一般来说,礼品企业将是采用加盟和直营并存的模式进行布局市场,采用并存的模式可以优化礼品企业的资金链条和市场布局。然而,通常直营店享有比较优势的资源,在价格等方面享有绝对的优势,礼品公司为了保持自身企业品牌形象,在直营店店铺装修、形象建设、广告推广等方面都会有较大投入,而且,直营店能陈列更多的产品款式、种类。  而加盟店则因为实力的原因在这方有所欠缺,在店面形象上必然处于劣势。在产品多元化需求的今天,加盟店都不可能同时经营很多的品类,在产品陈列方面又处于劣势。此外,直营的商场专柜,经常会参加商场统一推出的一些活动,特别是降价促销活动,对加盟店的冲击很大。  解“并存”之惑
  礼品公司要想采用直营和加盟并存的模式布局市场,则要想办法解决两者间的矛盾。礼品公司既要保证直营店的利益和发展,又要兼顾加盟店的经营状况,维系加盟店的忠诚度。毕竟,对于许多大众化的礼品品牌来说,二级市场主要还是靠加盟店来完成。作为礼品公司或者分公司的市场管理者们,如何来维系二者之间的均衡?  1、制定合理的出货折扣(价格)。给加盟店的出货折扣(价格)一般也不能太低,因为加盟店利润空间很高的话会很容易采用降价、打折等方式销售,扰乱礼品企业自身价格体系,一般可以采用比较高的返利作为对加盟店的奖励。  2、制定严格的价格保护政策,收取一定的保证金,对加盟店的价格进行严格的管理和规范,使价格保持稳定,以维护直营店的价格体系不受冲击。  3、形象方面,对加盟店的形象建设提供人力的支持,保持连锁店形象的统一;在经营理念方面能经常给予引导,经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。  4、保持促销活动的统一步调,在商场或直营店促销期问通知加盟店同步进行促销活动,然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟店提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。  5、在产品种类管理方面,制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量,增强店铺在销售市场的竞争力。  礼品行业是门槛比较低的行业,也是竞争异常残酷的行业。近些年,一批大型的礼品公司已经开始加速布局市场。在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,这两种模式也将在一定范围内长期共存。礼品公司如何加强管理和协调它们之间的关系,则是市场工作的重中之重。(来源:礼赢天下)

导读:在上有主流一线品脾的打压,下有跟风企业的袭击之下,二线渠道品牌如何突破自我,在激烈的市场竞争跻身而出,让自己真正成为礼品市场的一线品牌呢?  【中国礼品网讯】自上世纪九十年代以来,中国礼品行业得到快速发展,行业年产值每年呈阶梯式递增,礼品从业企业和市场规模稳步提升。目前,中国礼品行业有上游供应企业五千余家,除却一部分终端知名大品牌和渠道主流品牌牢牢掌控着市场的主动权和话语权之外,约90%礼品公司还处在疲于应对各种市场竞争环境中。在这场圈地扩张的过程中,有些礼品公司的表现可圈可点:他们勇于拼搏,善于抓住时机,在竞争中快速依靠某个机遇点成功上位,跻身为礼品渠道内的二线品牌。虽然从品牌知名度上来说不及终端大品牌,从网络覆盖度上来讲也不如渠道主流品牌,但“后来者居上”的渠道二线品牌有着很强烈的发展雄心。  今年年初时,“国八条”“禁礼令”的出台,让原本处于旺季的礼品市场迅速降温,礼品企业压力陡增。同时,各大礼品渠道运营商和终端知名品牌牵手的现象越来越普遍,渠道主流品牌也在加紧对新兴渠道和项目的布局,各大礼品电商平台频频的创新举动似乎要颠覆传统礼品渠道格局。礼品行业的大肆举动和礼品市场的瞬息万变,让诸多渠道二线品牌走过杂牌之后,对下一步的发展非常迷茫。  摆在礼品渠道二线品牌面前的,是继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个战略性的大课题。在上有主流一线品脾的打压,下有跟风企业的袭击之下,二线渠道品牌如何突破自我,在激烈的市场竞争跻身而出,让自己真正成为礼品市场的一线品牌呢?  本文旨在梳理渠道二线品牌在礼品市场运营中存在的问题,并提出相应的对策,希望这些分析能为礼品渠道二线品牌的突围崛起提供些许思路。  一、灌输产品利益,巧避品牌锋芒
  终端知名品牌和渠道主流品牌因其强大的品牌效益,简单的产品销售政策体系就可以牢牢把控市场,掌握市场的主动权话语权。在渠道为王的礼品行业里,80%的优势渠道资源和市份额为终端知名品牌和渠道主流品牌所掌控。与它们相比,渠道二线品牌基本上没有自己的产品销售政策体系和销售节奏,完全任由礼品市场自由增长,掌控不了礼品市场和渠道客户。  说到底,二线渠道品牌的营销网络依然脆弱,渠道资源难以支撑品牌建设的需求。因此,渠道二线品牌要建立完整、系统的销售政策体系,合理操作资源予以礼品商阶段激励,在不具备品牌优势的前提下,牢牢锁住渠道客户,最大限度的掌控市场。  一般来说,礼品商主推产品的动机大致有两个:一是主推终端知名品牌,有品牌优势容易塑造专业形象,带动自身品牌提升,获取利润,但是终端知名品牌的强势地位,不可能给礼品商获取暴利的机会;二是主推渠道二线品牌虽然没有品牌和形象优势,但有充满诱惑的利润空间。因此渠道二线品牌在选择礼品商时,前期必须给予适度的利润空间,吸引礼品商主推,借船下海,等渠道架构和品牌凸显时,再去权衡规模和利润  二、重视产品声誉,带动品牌齐飞
  渠道二线品牌要想在礼品行业形成全面布局,在做好占有和扩大市场份额的同时,还必须做好产品结构升级。产品是品牌的依托,是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质基础。渠道二线品牌的产品虽然有了一定的声誉基础,但是由于产品生命周期有限,后续的产品创新升级成为一大阻碍。  有的渠道二线品牌前期因为某个机遇点形成了单品的销量爆发后,产品结构单一的弊端也随之显现出来。由于产品结构较为单一,造成渠道二线品牌的产品对市炀覆盖面有限,导致品牌及产品认知度较低,消费传播面较窄。即使有的渠道二线品牌产品结构较为完善,但也仅仅停留在产品结构阶段,对于产品组合没有很好的开发与利用,不能很好的满足终端消费个性、层级分化较快的需求因素。就产品而言,渠道二线品牌要想成功跻身为主流品牌阵列,就必须重新梳理自身的产品,从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨,结合品牌突围的需要要对上述要素进行规整。  渠道二线品牌如果延续声誉产品的势能,以声誉产品为主线塑造自身品牌,就会在声誉产品成功的同时成功提升自身的品牌形象,产品声誉也会逐步强化品牌声誉,这种共振营销的效应让渠道二线品牌获取一箭双雕的成功。  三、集中资源兵力,主攻战略市场
  礼品行业经过二十年的飞速发展,已基本形成了一个稳定的市场格局,对于实力有限,处于发展中的渠道二线品牌来说,要想在当今的市场环境下占有一席之地,依靠全面出击、追求遍地开花的效果显然不现实。  因此,渠道二线品牌要善于整合企业资源,先从打造自己的战略根据地市场人手。纵观渠道主流品牌的发家史,大多都是打造出了成功的战略根据地形成了攻守格局,同时战略市场所形成的利润,也支撑了品牌在扩张时所增加的成本消化,实现了以战养战,最大限度的降低了风险。  中国幅员辽阔,各地经济水平发展不一,消费市场环境也有较大差异。比如广东、浙江、四川、山东、福建等省历来被渠道二线品牌视为战略要塞,而北京上海等地虽然经济比较发达,但竞争较为激烈,不利于渠道二线品牌“硬碰硬”的较量。再比如湖北市场,容量虽然很大,但由于市场操作难度较大,所以也很难看到很成功的二线品牌。因此想做大做强的渠道二线品牌,在决定扩张之时,一定要对自己的资源进行全面评估,在资源的投放上,要做到费用的合理分配和利用,明确广告投入、人员费用,各项基本工作的费用状况。  没有投入而来追求高产出,在当今的礼品市场环境下已不大现实。渠道二线品牌切入一个市场,通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道:代理商和办事处制度。资金实力较雄厚、管理水平较强点的渠道二线品牌可以考虑开设办事处,有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场,这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面,也能迅速实现资金的回笼。  笔者认为,渠道二线品牌已经具备了较好的品牌基础,将来有希望进入中国礼品行业的第一梯队,其成就甚至还会超越目前一些渠道主流品牌。虽然从目前看来,渠道二线品牌与主流一线品牌相比在品牌影响力、渠道覆盖度和市场营销能力上差距甚远,但只要能够利用利润优势打开渠道市场,同时注重声誉产品和品牌的培养,再集中兵力主攻战略市场,渠道二线品牌就会成功撬动礼品市场,走向主流一线品牌。(来源:礼赢天下)

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