顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品,我做烟酒回收生意已经七八年了

导读:每年节后,都是烟酒礼品回收的“旺季”,不过,受“禁酒令”、“厉行节俭”等政策,以及烟酒零售业不景气的影响,从去年开始,经营这类生意的店铺业绩有所下滑。而今年笔者采访后发现,我市烟酒回收市场更是格外冷清。  【中国礼品网讯】每年节后,都是烟酒礼品回收的“旺季”,不过,受“禁酒令”、“厉行节俭”等政策,以及烟酒零售业不景气的影响,从去年开始,经营这类生意的店铺业绩有所下滑。而今年笔者采访后发现,我市烟酒回收市场更是格外冷清。  近日,笔者对市区高档烟酒回收市场进行了走访。在龙川东路一家烟酒店内,店主老傅称,“我做烟酒回收生意已经七八年了,就数今年行情最差,半个月才倒手一瓶白酒,还是低价放出的!”据老傅介绍,因为受“禁酒令”、“厉行节俭”等政策影响,往年稳赚不赔的高档白酒回收,现在也有不小的风险,很少有人上门来求购烟酒,回收价格也自然大打折扣。  采访中,几家从事烟酒回收的商家纷纷表示,因为烟酒生意冷淡,加上“风声紧”,礼品回收行业已在逐渐转移“阵地”。在各类回收产品中,高档电子产品成为“新宠”,各大电子数码城是主要的交易场所。随后,笔者来到市区多家数码城内,“高价回收电子产品”,“回收手机、平板电脑”等招牌被摆在显眼位置。对于礼品新机,商家们都表现出很高的收购兴趣。“春节后我这儿收了好几部iph°″“和ip“d,通常都是单位发的和朋友送的。好多人手里已有一部了,多余的放着也是放着,还不如来这儿换成现金。”一位店主说,“已经拆封、用过的产品,再转手的利润也不会很高,而未拆封的新机利润空间则比较可观。”  在礼品回收行业转身寻路的同时,高端礼品也开始放下身段,迎合中低端市场。走访中,一位在我市经营高端礼品二十多年的经销商无奈表示:“高端礼品供不应求的时代已经暂时过去。高端礼品想要打开销路,最立竿见影的办法就是把目标投向中低档消费者。以春茶为例,如果经营者放弃经营高档春茶,腾出充足的流动资金去发展千元以下的茶叶,薄利多销,以量取胜,扩大自己在普通消费者中的影响力,拥有客源不是一件难事。虽然收益不会很高,但由于成本较低,所承担的投资风险也相应不高,是高端礼品面对销路不畅保守可行的一种营销手段。”

导读:近日,龙泉市一峰土特产超市总经理叶一峰说,转型后他的实体店营业额略有下降,但淘宝店和微信店的营业额均快速上升,未来前景看好。  【中国礼品网讯】“从去年开始,有意识启动店铺转型计划,由卖本地土特产礼品到卖各地土特产百货。由走‘公家路线’到走‘群众路线’;由赚‘过节钱’到赚‘平时钱’。”近日,龙泉市一峰土特产超市总经理叶一峰说,转型后他的实体店营业额略有下降,但淘宝店和微信店的营业额均快速上升,未来前景看好。  随着中央“八项规定”“六项禁令”的出台,龙泉市礼品企业结合自身发展实际,纷纷谋求转型,走上市场竞争之路。  浙江龙泉佳宝生物科技有限公司是龙泉市生产灵芝孢子粉的龙头企业。企业开办最初6年间,政府采购额达到企业年产值的90%左右。公司总经理杨久根透露,公司靠政府订单生存的好日子走到2011年,2012年开始,政府订单越来越少。  也是2012年开始,杨久根带领着他的灵芝企业走向了市场化。杨久根租下300多亩农田建设灵芝生产基地,每周至少安排两次到基地检查种植灵芝长势情况;投资4500万元,上马“万吨食药用菌精深加工冷链物流”项目,建设大型食药用菌精深加工产品的生产、加工和销售平台,形成生产、保鲜加工、精深加工和市场销售有机结合的一体化物流配送链。  经过两年多的努力,杨久根的企业出现了转机,原来只占销售量10%左右的市场消费在2014年已经占据了整个公司的90%以上,公司还成为康恩贝集团和华东医药公司的定点药材供应商,公司总销售额也翻了好几番。  相同情况也发生在龙泉的老牌青瓷产业上。为应对政府采购量急剧下降的形势,龙泉市的青瓷厂家纷纷转型谋求新发展。夏侯瓷苑作为龙泉的老牌青瓷厂家,原来深受“公家”客户喜爱的模具成型产品占总产量的70%,2014却已下降到30%。“不得不改,不得不转,要不无法生存。”该瓷苑负责人夏侯水平介绍,现如今,正是公司进行了转型,发展了越来越多私人客户,这些客户拉动了收藏品发展,青瓷生产方向也逐步以高端艺术瓷为主,甚至还发展了很多“私人定制”产品,这些产品销售一直非常火爆,很多款型年前都无法完成,一些订单甚至已经排到今年6月份。

导读:当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品很好看的话,礼品店销售人员就可以适当的多要价。  【中国礼品网讯】当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品很好看的话,礼品店销售人员就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!  一、什么“贵”?  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。  二、如何让顾客感觉到价值  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:  1、
顾客想买更便宜的商品。  2、
顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。  3、
顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。  4、
顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。  5、 顾客怕吃亏。  6、
顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。  7、
根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。  8、
顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。  9、
顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。  10、
顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。  11、
顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。  12、
顾客想向周围的人证明他有才能。  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们销售在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。  在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:  一、
以防为主,先发制人  根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。  二、
先价值、后价格  在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。  三、
用不同产品的价格作比较  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他店铺高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。  四、
采用价格分解法  在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。  五、
引导顾客正确看待价格差别  当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。  六、
采用产品示范方法  有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。  来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,门市人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

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